راهنمای یک صفحه ای مذاکره درباره دستمزدتان

راهنمای مذاکره در مورد حقوق

با مطالعه این مقاله که توسط آندرو لاسیویتا نوشته شده است، می توانید مذاکره خوبی برای حقوق و دستمزتان داشته باشید. در اینجا به صورت فهرست موارد مهم در مذاکره را برای شما قرار دادیم.

زمان مذاکره دستمزد

هرگز در ابتدای مصاحبه نباشد.

همیشه زمانی که بیشترین ارزش را برای شما قائلند، یعنی کاملاً در انتهای فرآیند مصاحبه باشد!

کارفرما اگر در ابتدای مصاحبه از شما درباره مقدار دستمزد مدنظرتان سؤال کند، پیشنهاد من به شما این است که با چیزی شبیه به این پاسخش را بدهید، " سطح فعلی درآمد من این مقدار است. من مطمئنم اگر ما  به درستی با هم کنار بیاییم، می توانیم به توافقی برسیم که برای هر دوی ما مناسب باشد.

مصالحه در زمان مذاکره

هرچقدر بیشتر، از شما خوششان بیاید، حاضرند بیشتر بپردازند.

هر چقدر بیشتر، از آنهاخوشتان بیاید، حاضرید مبالغ کمتری را قبول کنید.

به خاطر بسپارید، هر دو طرف باید راضی باشند. به این نگرش برسید که هر دوی شما باید برنده باشید و و هیچ یک نباید احساس کنید که باخته اید.

 فرصت و مجموعه کلی

ارزش کلی این فرصت شغلی را در نظر بگیرید.

به ضوابطی که برایتان مهم هستند، از نو نگاهی بیاندازید. تمامی اجزاء از جمله اینکه باید با چه کسانی کار کنید، فرصتهای رشد شغلی، مزایا، رفت و آمد روزانه بین محل کار و زندگی، مسافرت و غیره  را در نظر داشته باشید.

تاثیر تیم حرفه ای در زمان مذاکره دستمزد

• روی این نکته متمرکز شوید که شما یک تیم هستید و همگی با هم روی یک هدف مشترک کار می کنید (اگر آنها به شما پیشنهاد همکاری داده اند، پس می خواهند که به آنها ملحق شوید!)
• اطلاعات، انگیزه ها و چشم اندازتان را با آنها در میان بگذارید
• گوش دهید.
• روشن کنید که چه چیزی بر روی شما اثرگذار است.
• گزینه های جایگزین دستمزد، پیشنهاد دهید (به ویژه زمانی که یک منبع ارشد هستید)
• انعطاف پذیر باشید، و برای اینکه آنها نیازهای مالی تان را برآورده کنند، با روشهای جایگزین (که به عنوان دستمزد به شما پیشنهاد می دهند) سازگار شوید.

یک جمله بسیار مهم

"من می خواهم این کار را انجام دهم." تا حد ممکن هنگام مصاحبه و گفت و گو از این جمله استفاده کنید

برای پاسخ دادن در رمان مذاکره عجله نکنید

• جزئیات را بررسی کنید و ضوابطتان را بازنگری کنید تا مطمئن شوید که تمام اطلاعات ضروری را جمع آوری کرده اید.
• برای کارفرما مشخص کنید که در چه تاریخی به پیشنهادشان پاسخ خواهید دادید و به آن تاریخ پایبند باشید (بدون در نظر گرفتن اینکه آیا آنها زمانی را مشخص می کنند یا نه)
• زمان کافی برای خودتان اختصاص دهید تا بتوانید به درستی تصمیم گیری کنید.

مذاکره حقوق و دستمزد موفق

در این بخش از مقاله تدریس ویدئویی نویسنده مقاله بازنویسی شده است تا درک بهتری از توضیحات بالا داشته باشید.
من هیجان خیلی زیادی برای این درس دارم. می خواهیم درباره مذاکره دستمزدتان صحبت کنیم. چه کسی هست که دوست نداشته باشد درباره دستمزدش مذاکره کند؟ نمی دانم که آیا با کسی برخورد کرده ام که واقعاً از این بخش فرآیند مصاحبه لذت نبرد، اما به اندازه ای که این موضوع هیجان انگیز است، گیج کننده هم هست. می دانم که تمام عمر این کار را انجام نداده اید. شما اغلب این کار را انجام نمی دهید.  چیزی که در این درس می خواهم به شما ارائه دهم، آنچیزی است که درباره اش مطالب زیادی نوشته ام. چگونگی مداخله کردن در مصاحبه دارای یک روش کلی است. من اینجا فهرست کوچکی برایتان آماده کرده ام . قصد من این است که درباره روشی که مصاحبه تان را به یک مصاحبه خوب تبدیل می کند، اطلاعاتی ارائه دهم.
نمی خواهم این جمله را به زبان بیاورم اما به چیز بسیار مهمی فکر می کنم و آن این است که من تمام چیزهایی که تاکنون درباره مذاکره فروش شنیده اید را قبول ندارم. مذاکره دستمزد، شبیه مذاکره فروش نیست. شما و کارفرما هر دو می خواهید به یک توافق اساسی برسید. این شما نیستید که می خواهید خدماتی را به کسی بفروشید که قصد خرید یا استفاده از آن را دارد، خدماتی که در یک دوره زمانی محدود به پایان می رسد. شما یک تیم هستید و این همان چیزی است که می خواهیم درباره اش صحبت کنیم.

درک کنید که این مذاکره در مقایسه با مذاکره فروش دارای جنبه ها و ویژگی های متفاوتی است. آنها در صورتی که ببینند شما کارتان را در فرآیند مصاحبه به درستی انجام می دهید، از شما خوششان خواهد آمد و عاشقتان خواهند شد. در اینصورت تمایل خواهند داشت تا به شما یک پیشنهاد عالی بدهند. اجازه دهید که تعدادی از روش های انجام این کار را بررسی کنیم. اولین موردی که باید اشاره کنم، زمان مذاکره است. می خواهم در اینجا به باید ها و نبایدها اشاره کنم. اما اولین چیزی که به کارفرمایان و اشخاص جویای کار پیشنهاد می کنم این است که هرگز در ابتدای فرآیند مصاحبه، درباره دستمزد صحبت نکنند، به این علت که شخص جویای کار می خواهد آن زمانی که کارفرما کاملاً به ارزش او پی برده است، درباره دستمزدش مذاکره کند، در حالی که مقدار ارزش این شخص، قبل از فرآیند مصاحبه هنوز مشخص نیست.
ارزش شخص، احتمالاً در انتهای فرآیند مصاحبه در بالاترین حد است. هر چقدر که یک رهبر آرمانی بیشتر درباره شما می دانند، بیشتر از شما خوششان آمده و احتمالاً بیشتر شما را بخواهند و به پرداخت دستمزد بیشتر تمایل داشته باشند. در ابتدای فرآیند نیز شما چیز زیادی درباره آنها نمی دانید، پس برای آنهایی که به کارفرما می گویند " مقدار حقوقی که پرداخت می کنید، چقدر است،" باید بگویم که دستمزد یک کار، در بیشتر موارد دارای انعطاف پذیری و محدوده هایی است. برای همین درک نمی کنم که چرا بیشتر (و نه همه) کارفرمایان  نیز درباره مبلغ مورد نظر شخص سؤال می کنند. حتی نمی دانم که چرا آنها می پرسندکه "شیوه پرداختی مد نظر شما چیست؟" به شما می گویم علت عدم تمایل شما برای پاسخ دادن به این سؤال چیست.

به خاطر اینکه شما هیچ ایده کاملی درباره کل معامله ندارید. منظور من از معامله، معامله مالی نیست، بلکه کل فرآیند کاری شما در آن شرکت است. شما ممکن دوست داشته باشید که محل کارتان یک خیابان از خانه تان فاصله داشته باشد، یا اینکه سفرهای خارج از کشور انجام دهید یا اینکه قصد دارید که با آدمهای خارق العاده کار کنیدو یا بخواهید یک مهارت جدید یاد بگیرید. این موارد، بخشهای سازش پذیر مدنظر شما هستند و دستمزد مالی نیز یکی از آنهاست. پس به آنها بگویید که نسبت به حق الزحمه آگاهی ندارید. اگر قبل از این درباره حق الزحمه مدنظرتان صحبت می کردید، دیگر نکنید، تکرار می کنم نکنید.
بزرگترین اشتباهی که مردم انجام می دهند این است که در همان ابتدای مصاحبه درباره دستمزد صحبت می کنند. بهترین و قویترین پیشنهاد من این است که اگر آنها در ابتدا از شما درباره دستمزد پرسیدند، درباره درآمد فعلی تان یا آخرین درآمدتان بگویید. سپس فقط بگویید که "اگر مطمئن شوم که برای هم مناسب هستیم می توانیم در انتهای مصاحبه درباره مبلغ به توافق برسیم." هرگز اینکار را در ابتدا مصاحبه انجام ندهید،اما درباره انتهای مصاحبه میخواهم به شما مواردی را متذکر شوم. مذاکره نوعی مصالحه است. هردو طرف (کارفرما و شما) می خواهید خوشحال باشید. مصالحه به معنای آن نیست که من فداکاری می کنم اما تو نه، و یا تو فداکاری می کنی اما من نه.
دستمزد شما باید عادلانه باشد و به اندازه ای باشد که به شما حس مورد احترام واقع شدن بدهد، انتظار یک دستمزد بالا نیز خیلی خوب نیست. در صورتی که کارفرما دستمزد خیلی بالایی را بپردازد پس انتظارات خیلی زیادی هم از شما خواهد داشت. در صورتی که حس می کنید که دستمزد خیلی پایین است، پس احساس نارضایتی به شما دست می دهد. در صورتی که حس می کنید دستمزد بالایی دارید احتمالاً  کمی عصبی شوید.
درخواست دستمزد بالا از کارفرما، همیشه خوب چیزی نیست. می دانم که پول بیشتر، همیشه خوب است اما بعضی اوقات بایستی بهای آن نیز پرداخته شود. اصطلاحاً، شما چیزی را رایگان دریافت نمی کنید. پس فکر کنید، "بسیار خب، این یک مصالحه است. این یک مصالحه است."

همچنین از شما می خواهم که درباره کل فرآیند کاری تان فکر کنید. ما همین چند دقیقه پیش درباره این موضوع صحبت کردیم. چه کاری باید انجام دهم، با چه کسی باید کار کنم، این کار چگونه با تمامی خواسته های من مطابقت دارد. آیا خوب پیش می روم؟ وای خدای من، اینجا محل خوبی برای کار کردن است. می خواهم کمی فداکاری کنم. شاید مدنظرتان است که به جای مقداری مبلغ مطمئن، مبلغ عملکردی (مبلغی که به عنوان جایزه توسط کارفرما برای عملکردتان تعریف می شود) قبول کنید. روشهای مختلفی وجود دارد، اما شما باید تمام جوانب را در نظر داشته باشید. فقط مأیوس نشوید. این مشابه همان وضعیتی است که تصمیم شما چیست اینکه می خواهید در آن شرکت کار کنید یا نه، 
این هم همان چیز است. نباید فقط به خاطر اینکه چند دلار را از دست ندهید، تمام آن نیازها و خواسته ها را نادیده بگیرید. بله، حق الزحمه تنها بخشی از دستمزد مد نظر شما می تواند باشد. من فکر می کنم که شما در کنار مصالحه باید به این موضوع نیز فکر کنید که شما یک تیم هستید. اگر قبول کنید، هردو برنده می شوید و اگر قبول نکنید هر دو می بازید. شما مقدار زیادی زمان صرف کرده اید. بعضی از این فرآیندهای مصاحبه زمان زیادی می برند، اما شما یک تیم هستید. تیم ها چه کاری می کنند؟ با همدیگر کار می کنند. آنها یک هدف مشترک دارند. آنها با همدیگر مکالمه می کنند، پس شما باید دلایلتان و اینکه چرا به این کار نیاز دارید و چرا قصد معامله دارید را در میان بگذارید. شما به دیگر افراد، گروه ها و شرکت گوش می کنید. در اینجا مورد مربوط به شرکت است. برخی از این بسته های مصالحه می تواند بسیار پیچیده باشد، پس شما باید بفهمید که شرکت چه محدودیتهایی دارد وشرکت نیز باید دلایل شما را درک کند.

مورد دیگر این نیست که باید انعطاف پذیر باقی بمانید. ذهنتان را باز نگه دارید. این چیز بزرگی است. این نوعی نگرش است. مورد بعدی یک جمله بسیار مهم است که من همیشه می گویم و چند مقاله درباره آن نوشته ام. فرض کنید که شما در یک مصاحبه کاری هستید و حتماً می خواهید که صاحب آن شغل شوید، اما ممکن است که فقط به اندازه کافی از دستمزد رضایت نداشته باشید. من همیشه پیشنهاد می کنم که مذاکره را با این جمله آغاز کنید: من می خواهم این کار را انجام دهم. بگذارید که کارفرما بداند که در نهایت می خواهید پیشنهادش را قبول کنید. اما در این میان شاید مواردی وجود دارند که می خواهید بهتر درباره شان بفهمید یا امتیازات بیشتری می خواهید یا پول بیشتری در نظر دارید، در هر صورت باید هرچه زودتر به کارفرما بفهمانید که آن کار را می خواهید.

حقیقتاً امیدوارم که این جمله، اولین جمله ای باشد که به زبان می آورید، این یک جمله بسیار بسیار مهم است چرا که باعث می شود که کارفرما  به جای آنکه یک وضعیت دفاعی به خود بگیرد، از شما استقبال کند. پس اگر حقیقتاً طالب آن شغل هستید، هر چه سریعتر کارفرما  را از این موضوع آگاه کنید. سپس سؤالاتتان را بپرسید. شاید درباره آنچه که می خواهید تغییردهید، یا آنچه که از جا انداخته شده یا آنچه که می خواهید با چیزهای دیگری عوض کنید، پیشنهاداتی داشته باشید. گاهی مردم می خواهند که حقوق را با مرخصی و تعطیلات معاوضه کنند . گاهی هم برعکس. بعضی ها دوست دارند که حقوق را با پاداش یا سهام مناسب، معاوضه کنند.
چیزهای بسیار بسیار متفاوتی می توانند مد نظرتان باشند، فقط باید مطمئن شوید که همه آنها را پیشنهاد می دهید. همیشه می گویم که عجله نکنید اما سریع پاسخ دهید. اگر در یک مصاحبه طولانی قرار گرفتید، با این فرض که دستمزد پیشنهادی را قبول کرده اید، باید تا هنگام اتمام فرآیند مشخص کنید که آیا می خواهید پیشنهاد را قبول کنید یا نه. اگر فرآیند مصاحبه نسبتاً سریع است، در اندازه چند روز یا یک هفته یا چیزی شبیه به این، ممکن است همچنان در قبول کردن پیشنهاد تردید داشته باشید، چرا که برای تصمیم گیری به زمان نیاز دارید. طول زمان مصاحبه هر چه که باشد، احتمالاً کارفرما (بیشتر کارفرماها) تاریخی برای گرفتن پاسخ شما، تعیین خواهد کرد.
باید شفاهاً و نه از طریق ایمیل پاسخشان را بدهید. گاهی کارفرماها آن تاریخی که شما باید پاسخ دهید یا زمانی که نیاز دارید تا با آنها صحبت کنید را از طریق ایمیل به شما اطلاع می دهند که برای من هنوز غیر قابل باور است. اغلب مواقع آنها دوست دارند که درباره اش با شما صحبت کنند. آنها بعضی اوقات، پیشنهادشان را از قبل ایمیل می کنند و سپس با شما صحبت می کنند. بدون توجه به آن چیزی که آنها از شما می خواهند، باید یک زمان قطعی برای پاسختان ارائه دهید. گاهی آنها یک زمان دوهفته ای برای گرفتن پاسخ از شما تعیین می کنند و گاهی یک هفته یا یک روز، در هر صورت باید یک زمان مشخص برای پاسخگویی تعیین کنید و به آن کاملاً پایبند باشید.

بیشتر کارفرماها یک یا دو هفته به شما وقت می دهند و این زمان نیز  بسته به سطح مقام ارشد شغلی تان ممکن است طولانی تر نیز بشود. نکته اینجاست که اگر در طول فرآیند یک مصاحبه طولانی مدت قرار گرفته اید باید از همین حالا بدانید که توجه به جزئیات بسیار مهم است. هر تاریخی به آنها داده اید باید به آن تاریخ پایبند باشید.
مطمئناً  تعداد زیادی نکته، نظر یا سؤال درباره چگونگی مدیریت موقعیتهای ویژه دارید. خوشحال می شوم که آنها را در بخش نظرات، مطرح کنید. ممکن است گاهی کارفرما به شما پیشنهادی بدهد و بگوید، "هی، همینیه که هست، می تونی قبولش کنی یا نکنی." در این موارد باید تصمیم گیری کنید که آیا بقیه موارد به نفعتان است یا خیر.

اینها مواردی هستند که به نظر  من، آدمهای زیادی درموردشان فکر نمی کنند و شما تنها زمانی که پیشنهادی دریافت می کنید، به آنها فکر می کنید. امیدوارم از آن لذت برده باشید. بگذارید من نیز بدانم. بگذارید بدانم هنوز در اینجا حضور دارید. به شما بابت انجام دادنش تبریک می گویم. اگر در حال تماشای این ویدیو هستید احتمالاً یک پیشنهاد دریافت کرده اید یا دریافت خواهید یا دریافت کرده بودید و برایتان سؤال بود که چه کاری باید می کردید. در هر صورت به من اجازه بدهید که بدانم به چه چیزی فکر می کنید.

در مورد نویسنده

اندرو لاسیویتا هم اکنون مربی رهبری و حرفه رهبری پیشروی جهانی، آموزش دهنده و سخنران است. او مؤلف برگزیده سه کتاب استخدام پیشگوها، روانشناسی کارفرماهای استخدام کننده موفق و مشاوره مصاحبه: مکالمه ای که منجر به استخدام شما می شود، است. او هم چنین زندگی و حرفه خود را وقف کمک کردن به اشخاص و شرکتها کرده است تا بتوانند پتانسیل خود را درک کنند. او در طول حرفه خود به عنوان یک کارشناس در شرکتهای کوچک و بزرگ، عضو هیئت مدیره، سرمایه گذار شرکتهای تازه بنیان و کارآفرین سریالی، فعالیت نموده است. تمام هدف او کمک به افراد و شرکتها برای رسیدن به بهترین عملکرد می باشد.
او از طریق شرکت اجرایی تحقیقاتی که در سال 2004 تأسیس کرد با بیش از 200 شرکت مشاوره کرده و به بیش از 12000 نفر مشاوره داده است و نزدیک به 600 نفر کمک کرده تا با موفقیت شغل جدید پیدا کنند و از طرف تمام آنها برای دستمزد و حقوق حدوداً 100 میلیون دلار مذاکره کرده است
او هم چنین مدیر اجرایی تولید، نویسنده، ستاره، مهندس ویدیو و مهندس صدای 5 وبلاگ حرفه ای برتر با عنوان نکات مفیدی برای کار و زندگی، است. 
اندرو به عنوان کارشناس شغلی و رهبری، به عنوان یک منبع رسانه ای قابل اعتماد فعالیت می کند و اغلب در تلویزیون، رادیو یا مجلات اینترنتی، نظرات و دیدگاههای خود را درباره جست و جوی کار، استخدام و روندهای بازار استخدام ارائه می دهد. او در چندین خبرگزاری بین المللی برجسته مانند Fox Business، ABC، Inc.، Business Insider و Forbes همکاری داشته است.